BCG报告:聚焦“互联网+”时代的私人银行差异化发展策略

作者:波士顿咨询公司(BCG) 日期:2015-08-19 17:39:24

8月18日,兴业银行与波士顿咨询公司(BCG)在北京联合发布中国私人银行全面发展报告《中国私人银行2015:千帆竞渡 御风而行》。报告基于对1265名高净值客户和50多名银行、证券、基金等行业

 

8月18日,兴业银行与波士顿咨询公司(BCG)在北京联合发布中国私人银行全面发展报告《中国私人银行2015:千帆竞渡 御风而行》。报告基于对1265名高净值客户和50多名银行、证券、基金等行业专家的访谈、调研,分析了高净值客群在经济新常态下的财富管理需求,并提出在综合金融格局下,高端财富管理机构的差异化发展路线。同时,报告还提出了私人银行业借力互联网+”实现的改良与变革策略。

 

高净值客群需求呈现六大变化

中国高净值客户的需求日趋复杂化和多元化,具体体现在:投资领域由单一化向多元化转变;风险偏好由保守向可接受部分中高等风险转变;产品由标准化向定制化转变;投资需求由个体向家族综合服务转变;投资视野由聚焦于境内向拓展海外投资市场转变;服务模式由线下服务为主向线上线下结合转变。从本质上说,客户的金融需求正向投资理财专业性金融服务综合化回归。  

  • 投资领域由单一向多元化转变

私人银行客户的投资领域由储蓄、固定收益类产品(含有类固收类的信托产品)及房地产投资,逐渐向二级市场、现金管理类、信托、PE/VC等多元领域拓展。调研结果显示,平均每位受访者覆盖近4个不同的投资领域;可投资资产大于3000万的高净值客户将股票、信托和房地产作为最主要的投资手段。  

  •  风险偏好由保守向可接受部分中高等风险转变

调研结果显示,68%的受访客户愿意承担一定风险,该比例较BCG2012年客户调研数据有大幅增长。在经济新常态、财富管理及金融市场皆日趋成熟的大环境下,私人银行需要提升客户对于风险/回报的理性认识,引导客户管理激进的投资热情并进行理性投资,在低风险和高风险产品中找到合理平衡。  

  • 产品由标准化向定制化转变

可投资资产在600-3000万之间的客户最为关注的是产品收益率,一些流动率可保证、产品收益相对高的标准化产品将能较好地满足这些客户的需求;投资资产大于3000万元的高净值客户对于资金流动率和综合收益率更为看重,更加倾向于选择可基于自己需求进行定制及组合配置的产品和服务。  

  • 投资需求由个体向家族综合服务转变

84%的受访客户为已婚且育有子女,财富传承因而成为客户较为关注的一大领域。其中约21%的客户已经在进行财产继承安排,37%的客户尚未开始、但会在近期考虑财产继承安排事项,显示家族财富管理业务未来发展前景广阔。  

  • 投资视野由聚焦于境内向拓展海外投资市场转变

对境外投资的目的的分析显示,实现境外资产与境内资产的相对隔离、提升安全保障性是私行客户投资海外的最主要原因,占比38%;其次,是对于资产的增值需求和对冲国内风险,分别占37%32%。此外,对可投资资产超过3000万的高净值客户而言,方便海外业务发展也成为重要原因之一。  

  • 服务模式由线下服务为主向线上线下相结合转变

私人银行客户经理团队的服务能力与质量依然是高净值人士需求的核心:54%的高净值人士将私人银行客户经理的素质与专业能力作为选择财富管理机构的首要标准;65%的私人银行客户未来仍旧会选择客户经理作为首要接触点。然而,在这样的不变之外,变化已悄然而生。调研显示,在互联网大潮席卷中国的当下,高净值人群正在逐渐步入数字一代,近80%的中国高净值人士正在使用数字化的金融产品和服务。

 

综合金融格局下,高端财富管理机构的差异化发展路线  

美国的高端财富管理市场经过近70年的发展,主要出现了家族办公室、私人银行/信托、全能型券商和独立财务顾问等四类服务高净值客户的渠道。根据波士顿咨询公司的调研,在中国高净值财富管理市场中,目前私人银行占据市场主导地位,约87%的受访客户选择了私人银行服务,其次为证券公司和信托公司,占比分别为6%和4%;少量受访客户选择了保险资管和第三方理财公司。

面向未来,随着金融行业市场化的推进,牌照红利将逐步消失,各类型机构将在更加宽松的监管环境下,根据自身资源禀赋逐渐发展,在客群、产品及服务上形成差异化的定位。

总体而言,报告指出:

商业银行私人银行将深耕高端财富管理市场,向全能服务型私人银行迈进;

第三方财务管理公司将并行发展全能服务型与独立咨询服务型模式,同时将面临洗牌,如果能够克服品牌认可度、监管前景不明朗以及集团协同较少等劣势,则将有可能对银行系私行产生直接冲击;

信托公司将会深挖其在资产管理领域的先发优势,发挥自身在某些特定行业的专业能力,成为高端财富管理市场中的产品专家;

基金公司将会利用其二级市场的投研能力,通过产品创新实现差异化,并以此在财富管理市场中进行竞争,争夺高端财富管理行业的产品专家地位;

证券公司分化发展明显,具备投研、投行双优势的大型券商将向美式全能型券商迈进;

保险公司作为大象级选手将缓慢入场,产品专家与咨询服务并重。

 

拥抱互联网时代的私人银行  

BCG报告指出,众多海外领先私人银行已经在传统业务模式的薄弱环节进行互联网式的改良,例如定制化的投资建议、投资组合分析与模拟、实时互动等;同时,以金融科技公司的为代表的企业正在通过解构私人银行业务价值链进入到细分领域,用卓越的体验和高性价比赢得客户。  

与商业银行整体在中国金融行业的主导地位相比,起步于2007年的中国私人银行业在高净值人群中的渗透依然十分有限。BCG分析显示,中国主要私人银行在高净值人群中的渗透率约为8%左右。

 

然而,在传统的业务模式下,中国的私人银行难以迅速构筑规模优势。BCG的项目经验显示,众多商业银行的私人银行客户经理面临维护客户数量过多、销售时间被行政事务挤占的困境。快速展业并为客户提供高质量的服务在传统模式下异常艰难。如何借助“互联网”的力量救治行业痛点已经成为全行业的命题之一。

 

客户需求:线下服务依然是核心,但互联网化创新已经实现深度渗透

调研显示,在互联网大潮席卷中国的当下,高净值人群正在逐渐步入“数字一代”:近80%的中国高净值人士正在使用数字化的金融产品和服务。在尚未使用的人群中,35%的高净值人士明确表示愿意尝试。在已经使用的数字化产品和服务中,与“互联网金融主要服务屌丝”的印象相悖,36%的高净值人士购买过互联网理财产品,P2P及众筹等以服务长尾客户著称的电子化产品也受到了超过10%的高净值客户欢迎(参阅图25和图26)。
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  此外,“数字化”服务已经渗透到行业价值链的各个环节,从“了解产品组合情况”到“执行交易”。其中,“定制化的投资建议”与“在线交易”是呼声最高的数字化服务,分别有超过40%的客户对此类数字化服务有较高期待(参阅图27)。\

互联网+”改良与改革中国私人银行业

技术往往能为一个行业带来跨越式的提升与颠覆性的创新机会,互联网之于中国私人银行业正是如此。展望未来,我们会看到互联网的光芒闪耀在私人银行业务的每一个角落。总结BCG全球的研究与项目经验,我们预计将看到私人银行业至少可以在29个方面进行创新。在这个过程中,我们将看到互联网为中国私人银行业同时带来“存量改良”与“增量变革”(参阅图30)。

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互联网将迅速改良私人银行业的传统模式

在海外,众多领先私人银行已经将互联网技术带来的可能性应用于对当前业务模式的改良,并以此来抢滩未来市场。这些改良举措主要集中在传统业务模式的薄弱环节,例如定制化的投资建议、投资组合分析与模拟、实时互动等。以瑞士银行(UBS)和星展银行(DBS)为代表的银行率先通过应用大数据技术提供定制化的投资建议和市场动向监控,并在客户经理修改投资建议时,自动触发系统警报;瑞讯银行(Swissquote)和法国巴黎银行(BNPP)开发了手机软件支持定量投资组合在移动端的分析与模拟功能;美银美林银行(BoA)重点推广虚拟互动技术的应用,使客户可以在任何时间和地点与客户经理通过视频会议进行面对面的沟通;而瑞士信贷(CreditSuisse)更是向前一步,为私人银行客户提供端到端全方位的移动服务平台,涵盖从资讯到配置建议、组合监控、交易完成的全部主要环节(参阅图31)。

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互联网将触发私人银行业的深刻变革

在互联网浪潮的不断冲刷下,私人银行业务价值链正在出现深度解构。在海外,以“FinTech”(“金融科技”)为代名词的互联网金融创新不断涌现,并进入到私人银行的细分领域。这些金融创新专攻传统金融机构往往表现不佳的环节,例如资讯、投资建议、增值服务、组合管理等,用卓越的体验和低廉的价格赢得客户,成为私人银行业的“原住民”不可忽视的竞合对象(参阅图32)。
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在投资组合领域,以Easyfolio、Wealth Front等金融科技公司为代表,便捷的服务和低廉的费用形成核心竞争优势:


创立于2014年德国的Easyfolio是一个简易在线投资平台,主要提供3种不同风险类别的ETF基金供投资者选择。简易化的投资策略确保有效帮助客户控制交易成本,同比而言,Easyfolio提供的基金比主动管理型基金可减少52%的成本,且投资者可以灵活的在3类基金中进行切换。


同样创立于2014年的FinanceScout24则定位为全面金融投资服务的在线提供商,不仅能够提供多样化的产品组合,还能够对保险、投资、养老金等金融投资产品进行比较,同时还提供个人理财规划工具和金融咨询服务等。


英国的Nutmeg是一家在线全权委托投资管理公司,旨在向拥有一千英镑及以上的可投资资产的人士提供投资管理服务。通过10种在线基础投资组合,提供便捷、透明、低佣金的财富管理服务,客户可以平均节省0.3%-1%的投资费用。


Wealth Front成立于2008年,主要特点是根据客户的财务状况、投资目标和风险承受能力提供低成本的智能资产配置建议,主要投资全球范围内的股票、债券和大宗商品,能够实现持续的自动监控并在必要时进行投资组合的再平衡。对于投资资产介于5000到10000美元的账户,WealthFront免费提供所有咨询和管理服务费,对于超过1万美元的账户,收取0.25%的年费。


在金融社交平台领域,金融科技公司通过线上社交平台的搭建实现信息、知识和投资策略的共享,形成独特的价值定位:
MoneyMeets是德国一家“老牌”金融社交平台,于2011年正式上线。该平台整合了客户的投资账户、银行账户与保险合同相关的所有信息,且所有注册用户可以在MoneyMeets社交平台上分享各自的退休金计划/教育储蓄计划、对比不同金融投资产品,并根据客户的口碑和反馈列示各类产品的评级。


与MoneyMeets的广泛覆盖不同,成立于2014年的Owlhub聚焦于股票市场,通过Owl积分或徽章鼓励所有注册用户对股票市场的动向进行预测和分析,从而形成一个自由活跃的“股神聚集”论坛,向更加广泛的客户提供金融知识和专业投资技巧。


Wikifolio与MoneyMeets较为类似,同样聚焦于股票市场,但更加注重用户对于股票投资策略的分享和交流。个人投资者可以在该平台上发表自己的投资策略,在经过一段时间的评估和测试后,成熟、成功的投资策略将被转换成可投资的金融产品。


在大数据研究和应用领域,金融科技公司已经逐渐从单纯的技术和数据提供方走向幕前,通过大数据及相关科学技术的应用直接向投资者提供一手资讯和分析结果:


成立于2002年德国的2iQ Research公司主要提供金融数据和分析工具,能够快速获取全球一万两千多家主要公司、行业的新闻动态以及欧洲、美国、亚太和非洲各主要证券交易所和监管机构的最新资讯,并通过阿尔法算法生成工具进行投资决策的筛选。


同样成立于德国的SentiTrade则能够对财经资讯进行实时分析,通过抓取并统计新闻的关键字,转换成市场预期判断方向的比例从而确定市场行为走势,并通过绘制图表追踪特殊市场信号。投资者可以通过这些图表变化趋势识别市场机会并进行投资决策。此外,SentiTrade还提供7×24小时的客户服务,包括投资组合报告、小工具和策略分享等。

 

中国私人银行需要打造互联网思维

  欧美成熟市场的私人银行已历经几个世纪的风雨洗礼,对于“旧钱5”的服务与管理体系已成熟至臻。而在中国这样的新兴财富市场,“新钱6”仍是财富管理的主要对象。创富一代大多都还处于积极活跃的发展阶段。客群特点的不同本身就需要不同的业务模式。更何况,高歌猛进中的中国财富管理市场遭遇了互联网。于是我们看到,在中国的各个行业在基础意识与文化层面均开始出现碰撞与融合,传统财富管理行业的“私密、面对面、专享、定向”遇见了互联网的“开放、虚拟、随时随地、信息共享”(参阅图33)。\

   时代如此,尚年幼的中国私人银行业会发现自己没有可以拿来照搬的“成功模式”,而是需要抱着创新创业的心态,跨界学习互联网时代领先企业胜出的关键优势,成就自身的做大做强。总结而言,这样的“适应型”优势将体现在五大方面(参阅图34):

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o试错优势:持续、大量的低成本试验和创新的机制无论是产品还是服务模式还是营销手段,私人银行需要敢于进行头脑冷静的尝试,并能够控制试错成本、并在试错成功时能够迅速实现成果的规模化。

  o触角优势:察觉、捕捉、破解预示变化的信号并及时适应私人银行需要建设能够灵敏感知宏观大势和客户需求变化的“触角”体系,从而紧紧把握市场脉搏。

  o组织优势:领导力、组织架构、人才储备的弹性和活力处于高速发展阶段的私人银行需要拥有能够适变应变的人才队伍、组织架构与管理机制,确保处于“创业”阶段的私人银行能够在发展的道路上放开手脚、大步向前。

  o系统优势:管理并塑造多元业务系统,形成生态,并保持其活力无论是打造平台还是专注于细分,未来的私人银行都将是日趋开放的体系。如何在蓬勃生长的互联网金融生态中成功竞合是未来每一家私人银行都需要缜密思量的关键议题。

  o社会优势:企业发展目标与社会发展方向和社会责任相结合虽然年龄尚幼,但中国的私人银行肩负着沉甸甸的社会责任。积极参与塑造正确的财富价值观、为中国个人与财富的创造与积累努力打造公平健康的市场环境与金融工具,这些都是私人银行未来可以把握的大势,在大势中寻求商业机会无疑是“凭海御风”的关键。

 






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