中信济南：开启区域“最佳综合融资服务银行”新模式

年初，中信银行交易银行品牌“交易+”山东区域发布会在济南举行，标志着中信银行济南分行（以下简称“中信济南”）成为山东省内首个推出交易银行专属品牌的商业银行。据悉，“交易+”品牌旗下涵盖了“e收付、e财资、e贸融、e电商、e托管、e渠道”六大子品牌和十六个特色产品，构筑了完整的品牌体系和产品体系。由此，中信济南率先在齐鲁大地树立了区域内交易银行品牌形象，开启企业界与金融界互利共赢的新局面。中信济南李国峰行长表示，将借此契机，努力打造客户“喜欢用、愿意用、离不开”的专业区域银行,把济南中信建设成为山东区域最佳综合融资服务银行。

长期以来，山东经济以传统制造业、批发零售业、农业为主，现代服务业、现代制造业较为落后，区域结构相对传统和老化。特别是在金融服务业，受前几年“大干快上”的影响，银行策略趋同严重，担保圈、担保链比较突出，给金融机构带来一系列后遗症，对银行资产质量产生了非常不利的影响。

制定符合区域实际的发展战略

受区域产业结构和金融风险形势的影响，中信济南的经营发展受到了一定的冲击，特别是积累的风险包袱尤为明显。2013年底，中信济南已暴露的问题资产近30亿元，包袱较重，严重影响了经营发展。2015年以来，中信济南新一届领导班子成立后，李国峰指出：“背着不良资产的大包袱，银行就难以走出困境。为此，必须明确发展思路，把包袱放下来，调动全员积极性，全力以赴实现有效发展。”他带领全体员工深入研究总行战略规划与整体部署，树立一级法人观念，并结合济南分行实际，确定了全新的发展思路与战略。

首先，在发展战略方面，中信济南提出了“同业提升，系统晋位，积极打造区域内最佳综合融资服务银行”的发展目标。其次，在经营发展上提出了“三个坚持” ，即坚持“一张蓝图干到底”、坚持“把有效发展作为解决一切问题的主线”、坚持“有效发展与风险管控并重”。李国峰解释道，之所以提出“三个坚持”，是为了进一步明确未来三年中信济南的发展目标、路径与措施，提升全行持续发展的凝聚力、向心力、执行力，使得总分行战略规划得到有效落地与实施。

截至2015年末，中信济南各项存款突破千亿元关口，负债增长基础得以夯实，业务发展总体进入了跨越式的发展轨道。

2016年，围绕总行发展战略和分行晋位提升的工作要求，中信济南制订了“上规模、调结构、控风险、提质效”的发展方针，采取切实有力措施，充分激发全行活力，各项经营指标显著提升，在中信总行考核中首次进入前十名，位列第八，晋位提升成效显著。

控制风险：“六个去化”与“三个不能碰”

为彻底放下不良资产的沉重包袱，2015年，中信济南开始通过重组、转让、清收、核销等多措并举的方式化解和处置问题资产。至今年8月末，中信济南不良贷款余额为7.58亿元，不良贷款率1.2%，低于全行平均水平0.36个百分点，且低于山东省内股份制银行平均水平0.79个百分点。各项资产质量指标全部达标，不良贷款得到有效控制。包袱放下来了，集中度更高了，发展劲头也更足了。李国峰对此深有感触，他说：“当前经济形势下，银行发展并不是贷款规模上去就可以了，必须做到有效发展才是真正的前行。”什么是有效发展？李国峰进一步解释道，有效发展就是上规模的同时，要调结构、控风险，进而同步提升发展质量与效益，即“从发展模式上去外延化、发展方式上去盲目化、发展趋势上去攀比化、发展目标上去短期化、发展策略上去片面化、发展理念上去简单化”。

为此，中信济南不断提升风控理念，按照“标本兼治，重在治本；以人为本，全员参与；理念先行，一以贯之；实化于行，内化于心”的原则，将风险控制作为业务发展的基础性工作。李国峰告诉记者：“我们的思路是把风险管理前移，在营销阶段就对风险进行会诊，据此确定项目是否可行，做到营销与风险管控相结合；然后把营销的风险管控后延，即在项目实施过程中实行追溯制，营销部门应对项目风险负第一责任，而不是完全把风险管控的压力放在风险管理部门。”他提倡，员工在工作中要知敬畏、守规矩、明底线、懂取舍，有所为有所不为，做到“合规底线不能越、风险底线不能碰、道德底线不能破”。

当前新常态下，银行同业竞争日益加剧，已由原来的同质化竞争走向以模式创新、产品创新、服务创新为特点的差异化竞争。为把握发展机遇，中信银行总行制定了全新的三年战略规划，并提出在2015～2017年，借助中信集团平台优势，努力打造“最佳综合融资服务银行”。

为确保总行发展战略顺利落地，中信济南在认真学习、践行总行战略规划的基础上，制定了分行三年发展规划，明确了未来三年的发展目标、路径与措施，组织实施了战略细化分解，狠抓战略执行，总分行战略规划得到有效落地实施。

为真正成为战略客户的主流合作银行，中信济南强化了分支行间的上下联动营销，全面深化与重点客户的合作，提出了建设“最佳综合融资服务银行”的发展战略。具体而言，就是利用中信集团全牌照的优势，组建专业营销团队，为客户定制综合化、专业化、差异化的一揽子金融解决方案，提升综合融资服务能力。

摆脱“跟风式”金融服务方式

李国峰表示：“当前，金融服务的路径创新越来越多，但一个企业究竟适用什么样的产品，需要专业的细致分析。银行及其员工必须开拓思路，提升专业能力，才能彻底摆脱过去‘跟风式’的金融服务方式。”

第一，为客户量身定做一揽子金融解决方案。对于战略客户，必须安排先头团队，实地调研考察，与客户深入沟通交流，了解客户的发展战略、生产状况、管理水平等特点，然后根据客户的战略和经营状况，充分分析、挖掘和引领客户金融服务需求，为其量身打造特定的综合金融服务方案。“这个方案只适合于这个战略客户，而不适合于别的客户，是差异化、个性化的。”李国峰如此强调。

第二，组建专业的跟踪和维护团队。在方案的执行过程中，根据客户的实际生产经营状况，在合作中适时修正和调整方案，以更好地满足客户需求。例如，国内某特大型铁建企业起初与中信济南的合作仅局限于贷款、发债等融资业务。“经过一系列调研后，我们发现，该客户在经营过程中使用的大型设备较多，成本很高。为此，我们组建团队专门为其设计了包含融资租赁在内的综合服务方案。”通过坚持不懈的努力，不仅大大降低了该客户的经营成本和负债率，而且深化了双方合作关系，达到了双赢局面。

第三，加强与区域内中信集团子公司的沟通与合作。李国峰告诉记者，为充分发挥中信集团平台优势，中信济南联合集团内子公司，以“中信联合舰队”的方式加大对优质客户的协同营销力度，大大提高了与客户的合作价值。目前，“中信联合舰队”已成功召开山东地区中信集团成员企业联席会、中信建设华东区战略客户合作研讨会等，取得显著成效。例如，经中信济南推荐，中信建投证券为省内某大型焦化集团成功发行了20亿元非牌照类债券。李国峰透露，8月底，中信济南与中信证券山东分公司合作，联合召开了优质对公客户产品推介会，取得了良好效果，对优质客户的吸引力明显增强。

第四，加强与系统内其他分行的合作，提升跨区域综合经营服务效能。据李国峰介绍，中信济南目前已为某央企子公司申请了240亿元集团授信额度，并与重庆、成都、南京、福州等分行联合为该客户融资40多亿元；另外，与青岛分行联合为一家国内知名地产企业融资12亿元，与上海分行联合为某大型国企融资10亿元，跨地区联合协同营销取得硕果。

中小银行靠“综合方案”赢得大型客户

为进一步锻造专业服务能力，中信济南着力突出以综合方案赢得“大单”，以提升核心竞争力。

国际业务方面，充分挖掘 “一带一路”、人民币国际化及汇率市场新常态政策和市场机遇，运用定制化产品全面满足客户需求，推动资本和服务贸易项下业务快速发展。今年上半年，中信济南通过“跨境人民币资金池产品”，先后为省内国家多家企业办理资金划转累计29亿元；通过“信用证组合产品”，分别为省内两家电力系统公司办理1亿美元及2700万欧元大额进口信用证业务；通过“跨境放款产品”，为省内一家大型民企办理合计3.2亿美元的本外币跨境放款业务。

当前，银行面临的发展环境已发生了根本性变化，经济发展方式、企业实际需求、个人消费模式等都出现重大调整。李国峰认为，经济决定金融，金融要根据经济发展不失时机地推动转型发展。不能及时转变思路、顺势而为、把握机遇的银行，结果只能是淘汰出局。

确定五大发展目标

为推动经营转型，中信济南已制订了《中信银行济南分行深化经营转型实施方案》，明确了五大发展目标：

一是全面推动协同联动营销机制建设。重点做到六个“联动”，即板块间的联动、前中后台间的联动、系统内分支行间的横向联动、分支行间的上下联动、与集团内子公司的联动、离岸服务与在岸营销的联动。二是全面深化与客户的合作关系。按照“深化合作、资源共享、互利共赢、做实做优”的原则，以客户为中心，尊重客户需求，实行“一户一方案、一户一团队、动态优化调整”的策略，为客户提供专业化、个性化、差异化服务。三是全面提升经营管理合力。树立全行一盘棋的发展理念，前中后台强化配合，板块之间强化联动营销、资源共享、客户转介。四是全面整合服务渠道。优化自助设备布局，加大网银、手机银行等服务渠道工具的宣传力度，引导客户提高使用频率，全面实现线上线下服务一体化。五是全面提高资源利用效率。要压降管理费用，提高管理效能，强化部门与经营机构的完全成本管理和目标控制。

四大理念

李国峰告诉记者，经营转型必须先从转变理念开始。“人是银行转型创新的决定因素，人的理念不改变，环境与条件再好，服务的总体品质依然很难得以提升”。为此，重点需要从四个方面转变理念：

第一，主动服务理念。中信济南倡导从维护客户权益的角度做好营销，在对客户进行营销时，应首先对客户需求进行深入的调研、分析，在此基础上制订针对性服务方案，并在得到客户认可后再去执行。在执行过程中，要根据客户的具体情况，适时做出调整与优化。“最基本的原则是，把适合客户需求的产品卖给客户，不能为了提升业绩把不适合的产品卖给客户，一旦卖了就要问责。”对此，李国峰态度坚决。

第二，团队合作理念。过去银行业“单兵较量、单一营销”的时代已经一去不复返了，一个项目的背后是不同专业、不同部门、不同分支行的协同联动；一个客户金融服务需求的满足，需要综合性、多元化产品的组合支持。唯有如此，才能真正满足客户多层次的金融服务需求。为此，团队合作的理念至关重要。

第三，价值创造理念。目前，中信济南在各网点开启了“客户价值提升工程”，通过最佳资产组合，汇集专业人才、信息以及投资渠道等，实现客户利益最大化。“既要为中信银行创造价值，也要为客户创造价值。唯有如此，客户的忠诚度、满意度才会提升，双方的合作才会不断深化，进而实现互利共盈”。

第四，创新发展理念。当今社会是一个信息大爆炸的社会，李国峰认为，最有价值的信息是创新的信息。只有创新才能够赢得发展机遇，获得发展成果，在严酷的竞争中脱颖而出、领跑同业。

例如，互联网金融的飞速发展对传统银行的服务模式是一个致命打击，目前，传统银行网点的客户到访量在持续下降。为此，中信济南及时推动柜员的量能管理，把柜员中沟通能力强、熟悉业务和产品、有激情、懂规矩、有责任心、政策水平高的员工选拔出来，充实到客服经理、理财经理、产品经理、风险经理的队伍中去，不断提升可持续发展能力。“待到柜员下岗潮来临，我行柜员数量将十分有限，而且他们已经在其他方面获得了成长与发展，并已充实到客户营销维护管理团队与创新团队中。”李国峰意味深长地说。

在房地产授信飞速攀升的形势下，中信济南做到了主要授信资源始终集中于实体经济。

第一，支持基础设施建设及惠民工程。先后跟东营、临沂、济宁市政府签订了战略合作协议，重点支持省内轨道交通、能源以及水、电、环境治理，棚户区改造工程等惠及民生的项目。例如，中信济南积极参与济青高铁银团贷款项目，并给予80亿元的授信额度。

第二，助力现代制造业产能升级。中信济南聚焦符合国家产业政策导向的高端制造业、现代服务业、战略新兴产业、产业政策重点发展的行业等，不断加大对优质客户的营销力度，并积极创新服务策略。李国峰为记者讲述了一个实例：“由于原来的一些车辆不太适应市场的需求，某国内重型汽车生产企业打算进行生产线改造。我行在了解到该企业最需改进的是运油车辆后，立即帮助其组织下游客户在东营召开座谈会。通过座谈会，该客户了解到了市场的真实需求，并在我行资金支持下重新设计了更符合客户需要的新车辆。通过这种方式，我行与该战略客户的合作得到了进一步深化。”

第三，大力扶持中小微企业发展。中小微企业是近年来中信济南重点扶持的领域之一。其中，为积极支持临沂革命老区经济发展，中信济南通过多次走访、分析，选取了该地区市场需求集中度较高的重点行业，如物流、药材等，为其研发并提供适合群体需求的金融产品，获得了较好的市场效应。

第四，倾力支持“蓝黄两区”发展。“蓝黄两区”是山东省特有的发展战略，主要是指山东半岛蓝色（海洋）经济区、黄河三角洲高效生态经济区（含蓝黄重叠区域）。为进一步支持“蓝黄两区”发展，中信济南切实加大了信贷投放力度，积极支持该区域产业结构调整与新兴产业发展。至8月末，两区贷款余额134.27亿元，占全部对公贷款的21.88%，切实支持了实体经济信贷需求，为当地经济发展做出了应有的贡献。