兴业信托董事长杨华辉谈“出海”经验

据福布斯等机构的分析数据，我国境内居民拥有可投资资产已超过100万亿元，其中高净值客户可投资资产超过30万亿元。投资者境外资产配置需求稳定增长，近三年复合增长率维持在20%的水平。在拥有海外投资经验的人口中，高净值人群占比不断上升，已达到2014年末的37%，且该群体的海外投资意愿还在不断上升。针对高净值人群提供境外投资服务的QDII信托产品规模近三年（截至2014年底）复合增长率达到了36%。

我国海外投资的历史性大幕已经开启。资本“走出去”将深刻影响我国企业家投资创业和居民财富配置的布局安排，也使信托公司为代表的资产管理机构面临崭新的机遇与挑战。

“走出去”的持续发展将为信托公司带来海外业务的历史性机遇

首先是“走出去”企业的资金需求，推动信托公司提供更多海外融资服务。根据《中国企业国际化报告》统计，截至2014年末，我国境内企业投资的境外企业约为2.5万家，其中民营企业占比接近五成，投资领域从自然资源行业扩展到零售、交通、服务和金融业，投资区域遍布全球184个国家地区，投向美国等发达国家地区的比例持续上升，投资方式由新建投资为主转向兼有并购和参股。

从主体所有制结构、投资领域、区域和方式的变迁，显示海外投资企业的金融需求在不断朝着多元化方向发展。这些国际化的海外投资企业虽然可以利用投资所在地金融机构的服务，但基于交流理解的便利以及国内外经营的互动需求，对国内机构的综合海外服务也有很大需求，这为国内信托公司提供了可为空间。信托公司可以围绕企业产业类型和生命周期等特征，设计创业股权基金、融资租赁信托、企业贷款信托、并购信托基金以及资产处置信托等产品，为企业量身定制金融服务。信托公司还可以基于产业投研和风险控制经验，针对投资地区制度和市场的分析，为企业提供包括债务发行、夹层融资和上市融资等一揽子综合金融解决方案。

其次是居民财富的海外配置需求，促使信托公司开发更丰富的跨境产品。我国居民的海外资产配置在初期主要由普通居民外币存款和高净值客户投资房屋和固定收益品种构成。随着居民财富的进一步增长、经济活动深度与广度的增加和对外部信息了解更为便利，居民海外配置的主体类型、风险偏好、存续期间、地域分布等特征将进一步多元化。特别是随着国内金融理财市场无风险收益率的持续下降，人民币汇率波动区间的加大，居民海外理财需要的规模和种类都将进一步增长。

信托公司应顺应需求，提供丰富的产品。在信托产品种类方面，在境外债券投资产品和股票投资产品的基础上，增加基金型产品、私募股权类产品、避险型产品等，以适应不同客户的风险偏好。在服务方式上，信托可以产品为基础，结合投资移民、境外医疗保健、购置产业、子女教育、财富传承等需求，提供综合化一站式信托服务。

复杂的环境和竞争将对信托公司海外业务提出挑战

首先是海外市场波动的挑战。2008年国际金融危机加剧了全球经济的不稳定性，“黑天鹅”事件层出不穷。希腊债务危机、巴西金融风暴等事件余波难平，以石油和黄金为代表的商品价格剧烈动荡，主要货币汇率变动频繁而超常。地缘政治的局势紧张、宗教冲突、民族分裂运动等事件性危机也危及到贸易和资本的安全。无论是产业投资并购还是金融产品的设计开发，都面临前所未有的不确定性。

其次是政策法律及监管体系差异的挑战。尽管各国市场交易规则不断向国际化演进，但区域性政策法律以及监管规则仍存在较大差异。由于政党更迭或议案修订导致投资所在地投资政策法律的变化，更会令海外投资面临风险。据《企业国际化报告》统计，在我国“走出去”的失败案例中，25%是由于东道国政策变化引发的。许多东道国采用普通法的法律体系，立法理念、执法程序和诉讼规则均与我国大陆法体系有较大差别，法律冲突风险不可小觑。

最后是市场竞争的挑战。我国企业和居民“走出去”所产生的金融服务需求，在多数东道国已经受到当地金融机构及国际化金融企业的关注。这些公司熟悉当地或国际市场，拥有多样化的产品和服务条线，甚至可以提供全球24小时不间断交易服务与相关投资标的的产品。因此，信托公司在“客场”为境内企业提供服务将面临激烈的竞争。与此同时，信托公司在境内“主场”也面临着不小的挑战，境内外资机构开发的结构化产品或固定收益产品已经占据了我国居民境外投资理财市场的重要份额。根据国家外管局2014年末数据，外资银行在我国金融机构QDII额度中占比为13%，在我国银行业额度中占比为79%。外资银行在实际发行的银行境外理财产品方面，也占据八成左右的份额。随着金融对外开放深化，信托公司必然会与外资理财在针对企业跨境投融资以及居民境外理财产品和综合服务等各方面开展正面交锋。

信托公司开展海外投资业务的优势

首先是财产隔离等制度优势。信托法律关系能将客户的资产完全与各方参与人，包括客户本人的其他固有财产相隔离。如遇客户或资管机构与其他主体发生诉讼纠纷，信托财产具有高度的财产独立性，一般可免受被列入诉讼或破产财产。委托代理等其他类型的资管法律载体都无法达到同样效果。信托的财产隔离功能能够比较好地适应海外业务期限长、交易主体多、法律关系复杂的投资活动。英美等普通法系国家作为信托发源地，更能接受信托投资产品和服务，法律保护机制也更为完善。信托公司凭借10多年对信托规则的运用，能够更快地适应这些地区的市场要求。此外，信托还有私密性强的特点。委托人可以自己的名义办理客户委托的投资交易或家族事务，没有特别法律程序不能对外界披露客户的身份。信托公司可借助这一法律优势，接受客户委托，代为进行尽职调查、商务谈判乃至代为行使股东权利。客户购买信托公司发行的海外投资产品，或委托信托公司专门投资海外各类商品，也享有被严守客户私密信息的权利。

其次是信托公司拥有灵活设计机制。“信托的灵活性只有人类的想象力可以媲美”。信托就是凭借其灵活设计的特性，在发源地英国和美国的各种制度产品中胜出，成为财富管理便利工具。我国信托公司以信托理念为原点，结合市场千差万别的需求形成了更为灵活的产品创设和服务机制，从投资领域看，信托公可以横跨货币市场、资本市场和产业市场，组合创设产品；从时间期限看，信托公司既能帮客户完成一次性的特定投资交易，也可以配置穿越若干年代的长期资产组合；从投融资方式看，信托公司可设计债务、股权、夹层、证券化等多种形式的投资方案；从服务方式看，信托公司既能开发贷款信托、证券投资信托等标准化产品，也可以设计员工持股、家族传承等个性化方案。信托公司还可以将信托服务与金融、法律、医疗等各类专业机构的产品和服务有机嫁接在一起，形成“一站式”的服务平台。因此，信托是最具有灵活特质的金融服务手段，最能适应海外投资的多元化需求。

最后是信托公司具有较高的客户需求响应能力。我国信托公司资产管理规模从2007年至2014年的7年间增长了20多倍，从5000亿元跃升至约13万亿元，其根源在于信托公司从一开始就没有类似其他金融机构的垄断经营领地，只能依靠快速响应市场需求来创新发展。从资本市场的阳光私募、产业领域的房地产夹层融资、股权投资基金、基础建设投资信托，到家族信托、慈善公益信托等，都是由信托公司率先创设的产品和服务。大型信托公司已经形成了区域与专业团队相结合的矩阵式服务体系，可以快速完成“需求—产品—复制推广”的创新扩散过程。信托公司根据各自禀赋形成了在产业领域、服务方式、客户定位等方面各具特色的经营模式。在创新发展的过程中，信托公司对各类企业投融资客户、高净值客户和金融同业客户的需求有了全面深入的把握，并形成了针对客户需求进行产品研发创设、风险控制、持续运营和营销推广等比较完整的服务链条。熟悉客户需求，并提供综合化解决方案，是信托公司开拓海外投资市场的坚实基础。

信托公司开展海外投资业务的劣势

首先是海外投资经验不足。20世纪80年代，信托公司曾有境外发行“武士债券”等海外融资服务的经验。但近年信托公司海外业务主要以QDII为主，其投资范围集中在股票、债券等标准化的二级市场产品。信托公司QDII业务实行资格准入和额度限定制度，全行业仅有十余家获得资格，常态化开展业务的公司更少。因此，信托公司对境外市场中一级市场投资、私募基金、结构化产品相对缺乏投资经验，对于产业公司的FDI投资和并购活动更较少参与。

其次是监管限制较为严苛。信托公司QDII的投资规则是2007年制定的。该规则对信托QDII产品标的范围、标准、组合要求进行了严格的限制，导致产品弹性较小，滞后于市场发展，很难满足客户的多样化需求。除此之外，信托公司无论是运用自有资金在海外设立公司或进行金融产品投资，还是利用信托资金开展境外股权或其他产品投资，都缺乏法规和监管指导的支持。

最后是海外业务人才储备不足。信托海外投资业务需要通晓各类投资标的相关法律规则、产业特征和金融市场的复合型人才，这样才能满足企业海外投融资和客户资产配置的需求。信托公司之前主要立足于国内发展，对海外投资所需要的尽职调查、产品创设、合规风控与客户服务等方面的人才储备以及相应的培训体系明显准备不足。

机遇与挑战并存，优势与劣势同在。境内企业和居民汹涌的海外投资和资产配置需求已经对金融服务提出了迫切要求。信托公司应当系统筹划如何扬长避短，逐步完善跨境金融服务体系，在资本“走出去”的大潮中成长为国际化的金融服务机构。金融监管和外汇管理部门也应当根据市场需求，放松管制和加强管制并举，在制度层面促进我国信托公司国际化水平的提升。具体有以下五个方面的建议。

一是把握当前机遇，厉兵秣马，积累经验。

扬帆出海表面上是“速度与激情”，实际上则充满各种不确定性。信托公司应充分利用当前的监管政策，开发海外投资产品，稳步积累经验。比如，通过QDII和RQDII资格的获得和产品发行，积累投资境外资本市场的经验；通过上海等自贸区跨境股权投资机构的设立，发行股权投资基金，了解境外一级市场股权投资；通过QDLP（合格境内有限合伙）、QDIE（合格境内投资者境外权益投资）投资境外包含证券产品、不动产和实物资产等更为广泛的资产标的。通过这些试点业务的开展，帮助自己建立海外投资的初步产品条线。

二是借船出海，合作共赢。

信托公司可以与优秀国际投资银行、私人银行和专业财富管理机构合作，将自身对客户需求的把握能力与境外机构对海外市场的经验结合，开发出在收益、风险和流动性安排等各方面能够满足客户海外投资需求的产品和服务。信托公司可以在合作过程中学习提升，并进一步挖掘分析客户需求，快速了解海外投资市场，塑造自主管理能力。

三是建设海外运营体系，培育核心能力。

海外投资业务是一项系统工程。信托公司在确定海外业务战略愿景后，应细化和落实运营体系布局，培育核心能力。

◆ 其一，投研和信息系统的支持，以便及时和完整地针对客户特征、产品风险收益、宏观和行业动态等进行分析，并对产品服务的操作运行提供信息化支持；

◆ 其二，法律和风险控制的保障，通过自身和合作团队对产品发行主体、交易对手、资产标的市场标准和相关法律监管等数据资源的整合，度量投资个案或类型的合规与风险特征；

◆ 其三，人才引进和培育体系的支撑，通过自身培养、外部引入、合作共享等方式建立适应不同阶段要求的国际化人才体系，建立一支覆盖客户营销、产品设计开发、运营维护和风控保障的高素质的专业队伍。特别是客户海外需求往往涵盖投资理财、投资安居、子女培养和财富传承等多个方面，更需要以综合化的人才为基础搭建一站式的服务网络。

四是设立海外机构，完善服务网络。

互联网的发展使得金融企业物理网点的权重大为降低。但信托公司开展海外业务，涉及境外监管规则、人才本地化和服务人性化等特点，必须循序渐进地安排海外网点的设立。具体策略可以采取新设境外子公司或分公司的方式，也可采取并购合资方式与所在地资产管理机构合作。信托公司海外机构的逐步设立，不仅便利客户接受更贴身的服务和吸引当地客户，对于自身完善管理体系，促进本土机构提升创新水平和服务效率也大有裨益。

五是完善法律监管规则，保障海外业务稳健发展。

目前信托公司海外业务的监管规则除了QDII业务管理外，整体上缺乏可操作的规则，且QDII业务在投资额度、投资范围和管理方式等方面也已不能适应市场需求。这与潜流暗涌的巨大市场需求、以及信托公司建设全球化资产配置的能力是不相吻合的。建议立法和监管机构以市场的国际化需求为逻辑起点，减少管制和加强管理，放开和规范信托公司的海外投资业务。

● 其一，实施全面的产品报备制，改变目前产品审批制的束缚，提高信托公司产品创设效率。建议制定规则由信托公司根据自身能力以及客户风险特征，参照决定报备提前的时间和报备的详细程度，并建立后评估机制，完善激励与约束机制；

● 其二，强化行业信息共享和指导机制，由监管部门指导、行业协会组织，逐步建立包括海外投资市场行情、产品与机构合作、法律和监管、产品发行等信息在内的平台，对行业海外投资给予支持和引导。