文/于葵 

　　外资金融机构正在对着中国银行卡市场大流口水。在觊觎多年之后，他们终于可以对那个正欲上桌的“大蛋糕”下箸了，诱惑难御，没人不想成为“Early Bird”。但那张小小卡片中蕴涵的莫测仍让他们心悸：这是一场多有胜算的战斗吗？他们看到了中国的太极功，它能将多种外界攻击力“柔化”为自身内力致对手于死地。
　　无论怎样，较量与冲突，双方都更需要一份理解与耐心。

　　外资金融机构挺进中国银行卡市场五大诱因：
　　前景诱人——中国将成为世界上最大的银行卡消费市场
　　进入良机——市场上升曲线突出，但处于竞争低点
　　政策刺激——中国政府倡导银行卡使用与鼓励非现金交易态度坚决
　　发卡之外需求——中国银行卡系统设计与建立过程中蕴涵巨大商机
　　“喜刷刷”时代——中国大有可能跨越个人支票阶段而直接跃上银行卡交易平台
 
　　外资金融机构中国“长征”五大困扰与担忧：
　　保护主义——中国开的也许只是一扇“旋转门”，转过一圈之后你仍然在门外
　　官僚作风——从业人员缺少银行卡运营中必须拥有的对风险特有的敏感与责任感
　　信息障碍——缺少早期用户信息收集以及风险评估，更缺乏共享信息资源支持
　　法律缺失——对于合同法认知度低，个人破产法几乎还是一片空白
　　客户结构——数据显示85%以上中国持卡人目前都不属于“效益型”客户

文1：叼紧，世界上最大的“钱夹子”五大诱因

文2：当心，“太极功夫”柔杀技五大困扰  

叼紧，世界上最大的“钱夹子”
五大诱因
A Mouthful of World's Heartiest Purse: Five Attractions That You Cannot Resist

　　中国金融业大门开启之际，中国银行卡市场以其高涨的曲线凸显惊人魅力。因此，大兵压境之势逼人：从全球顶级银行“大鳄”到生龙活虎的特色中小金融机构，个个摩拳擦掌急不可待，欲纷展“五花八门”攻略。
　　尽管很多外资金融机构认为走向中国之路依然遥远艰难，比如繁琐的执照申请或种种政策限制，但这一切阻挡不了他们高涨的热情。他们为何会不惜血本向此地进发？究其原因，大致可归纳为五大诱因。

　　增长空间 ——“世界之最”

　　“国外风生水起的银行卡应用一直没能打动中国，多年来中国一直在这个热闹的市场上沉睡。外资银行10多年来一直苦苦等待——‘中国人何时才能买我们的产品？’现在，这一天有点‘突如其来’。这条巨龙苏醒了。”中国银行卡市场“井喷”式增长，令国外媒体如是唏嘘。
　　一些早期进入中国市场的银行卡提供商确实成绩斐然：超级国际卡组织VISA和万事达BIN号银行卡发卡总份额已占中国市场相当份额。
　　但真正美妙的故事还在后头——中国银行卡市场目前仍处起步阶段，中国的持卡消费比例与世界成熟银行卡市场相比差距巨大。经济增长迅速而银行卡使用数量却相对很低，对于外资银行来说，这意味着中国是极具发展潜力的银行卡新兴地区，成长空间很大。
　　据麦肯锡研究预测，如果全面开放信用卡业务，到2010年中国信用卡市场收入有望超过50亿美元，2013年中国信用卡市场利润可望接近140亿美元。美国媒体最喜欢引用的一份报告中说，中国目前的中产阶层超过1亿人，他们对于银行卡的需求将大幅上升。这份报告认为，两个层面的消费群体对金融服务需求影响巨大：一是特殊富裕阶层，这部分人虽然只是占比2%的少数消费群体，却决定着银行零售服务一半以上的经济效益；二是大众富裕阶层，这部分占比为18%的群体，决定了银行零售服务余下的一半效益。
　　今天，中国银行卡市场正在向世界展示着“潜力巨大”的诱人前景。按照西方市场学产品生命周期图表，中国银行卡市场目前的发展曲线恰逢产品从早期入市到最大幅度快速提升区域。国外的研究机构认定，20年之后中国将成为世界上最大的银行卡消费市场。2008年北京奥运会和2010年上海世博会等多重因素，也将进一步刺激中国银行卡市场发展。
　　难得的历史机遇，加之对未来人民币可自由兑换的憧憬，这个市场对外资金融机构而言是“致命诱惑”。

　　“低竞争”、“早占位”——最佳切入点

　　虽然前景诱人，但眼下中国金融业大门尚在开放之中，因此中国银行卡市场也只是刚刚对外资呈现了一些曙光。此刻在这块正在“孕育生机”的地盘上，现存的竞争仍然脆弱。这令很多老牌国际金融机构嗅到了“入市良机”——开放政策基本明确，上升曲线突出，但市场处于竞争低点。在相对理想的切入点入市，他们就可以尽早占领地盘，并有更多机会对整体业务进行合理布局，为其更长远的全球利益制定实施发展战略。
　　一批早期外资金融机构在中国开发银行卡市场的“成功”案例，更进一步刺激了来华“淘金”热潮。比如VISA已经在中国市场大尝“鲜果”：去年其在中国内地的交易总额突破153亿美元，签账额达76亿美元，增长率位居亚太地区之首；VISA的中国营销网络已经基本形成，国内已有超过5.2万台ATM机和12万家商户可以受理VISA国际卡；VISA会员机构已达到18家，发行VISA国际卡的会员机构达到16家；VISA目前同中国合作者共创的金融新产品涉及商旅、电信、石油、汽车、校园、生活时尚等众多领域。
　　其他一些大型银行和卡组织也纷纷通过合作、合资，间接进入中国市场并提前介入人民币卡发卡业务。美国花旗银行通过与浦东发展银行合作，成为第一个在中国境内发放人民币信用卡的外资银行，同时计划年内同便利店等零售商家联盟，扩展ATM网络。恒生银行拥有19.9%的交通银行股份，执掌其50%的信用卡运营业务。苏格兰皇家银行正在考虑能够运营其占股49% 的合资信用卡业务。万事达、美国运通、恒生、汇丰、JCB、大莱等大型金融机构通过合作或合资等方式，迅速向中国市场渗透。
　　许多外资金融机构对中国的城市商业银行表示了极大的结盟或投资兴趣，认为这些中小城市的商业银行与客户有着更为紧密的关系。美国国际保险集团AIG正在等待正式进入中国境内开展信用卡运营的批复，Wal-Mart联合金融财团General Electric 公司将要在中国南方亮出境内外通用的“GE-Wal-Mart”商业品牌卡，同时会同交通银行在中国北方扩展业务。
　　“几乎所有外资银行都在敦促中国尽快开放中国信用卡市场”，国外媒体评论，竞争序幕只是刚刚开启，随着金融全面开放，中国的银行卡市场将面临“群雄并起”时代，更多的竞争者会进场角逐。所以今天的入场时机就显得尤为重要，它意味着明天的胜利乃至生存，由此不难理解外资金融机构为何这般迫不及待，纵使荆棘遍地也要“一路杀进中原”。

　　政府全力推动普及应用

　　中央政府倡导银行卡使用与鼓励非现金交易的坚决态度，令外资金融机构感到振奋。即将出台的新《银行卡管理条例》致力于完善用卡环境，实施全方位应用银行卡方略，并做出具体规划：到2008年，年营业额100万元以上的商户受理银行卡比例需占60%，大中城市持卡消费额占社会消费零售总额的比例达30%。北京市政府做出的信用卡发展规划是，2008年奥运会到来之时，届时90%在北京注册建立的商业机构将接受并使用信用卡，信用卡消费将在整体消费中占比25%。
　　不仅如此，这个即将出台的条例还要求政府职能部门率先使用银行卡，从而保证费用预算的透明，使银行卡成为加强控制消费预算的有力手段。另外条例还对银行卡系统新技术以及商家的接受扩展都提出了新要求，对于能源、交通等相关行业全面应用银行卡做出计划。
　　外资金融机构认真解读中国政府推动银行卡应用的意图，相信这与中国自身金融改革与政府改革的需求相吻合：现金交易已经大大制约了中国经济发展并造成了诸多交易瓶颈。此外，银行卡的应用对于节省钞票印刷与回收成本也有重要作用。同时，银行卡的使用对个人账户的监管更为直接有效，银行卡所记录的完整　　信息资源与及时信息跟踪能力，都将有助于对资金流向进行及时掌控，这对于抑制腐败功效尤为突出。 
　　政策环境的改善更加激励了外资参与中国银行卡市场建设的热情。很多外资企业相信：中国政府一旦认识到问题的重要性，他们调动各种资源并全力推动改革的号召能力与组织能力要胜过其他国家。因此，虽然外资金融机构也抱怨中国政府过多行政干预，但同时每每在具体项目运作上，他们又十分依赖中国政府的支持。
　　“中国政府正在小心翼翼地鼓励消费。”银行卡特别是信用卡让人们开始学习利用信用杠杆。政府主导下推动银行卡普及的运动，令外资金融机构不仅对这个新兴市场有了好奇心，更增强了信心，他们愿意同中国从业者一道“贡献财力与智慧”，并从中获得可观收益。

  　　专业系统与服务的急需

　　对外资来说，银行卡市场的机会不仅来自于市场本身（BtoC）需求，BtoB的需求同样十分诱人。
　　银行卡系统的设计与建立是十分复杂的工程，它要保证交易不间断，适应不同的操作功能，交易量值很大，特别要具备防诈骗与风险管理功能，同时这些系统需要融入大量繁杂的商业运作模型与多种处理软件。在银行卡运营中，这个系统也是商家竞争的秘密武器。这要求银行必须不断升级金融系统应用创新技术，对中国银行业提出了严峻挑战。
　　目前中国银行业急需改善升级系统，建立有效的零售服务体系。比如现在中国的很多银行不熟悉如何收集早期用户信息，如何评定其风险级别。特别是目前中国尚没有建立权威信用机构，这对于银行设定持卡人初级限额意味着很大风险。而在这方面，许多信用卡国际机构与外资银行不仅经验丰富，而且有许多成功的操作系统与模型可供借鉴使用。
　　VISA称他们在中国的一大机会就是帮助建设支付系统，提供先进技术，共享快捷的系统运营机制。VISA近期同中国会员银行合作EMV芯片的使用。EMV作为目前全球应用最广泛的芯片卡标准，具备极强的防欺诈功能并可实现全球互通——由于EMV的使用，欺诈率可以降低87%。万事达卡国际组织也在为中国会员银行建立具有“真正意义”的信用卡中心，他们的产品如BtoB电子商务采购卡、虚拟信用卡、现金管理卡等，都将有效支持银行进而鼓励消费者使用更多元化的支付工具。 

　　民间“喜刷刷”时代到来

　　中国消费者对借贷态度的转变是外资金融机构的又一大兴奋点。
　　人们开始意识到借贷是增加其个人商业活动、改善生活水平的一种十分有效的经济手段。如今，除了以往的商界精英，普通老百姓也开始接受并更多地使用银行卡消费，一些“高段位”的消费者甚至还学会了利用透支额度、借贷还息等方式平衡自己的个人资金运作。
　　很多国外研究机构认为中国大有可能“跨越个人支票阶段而直接跃上银行卡交易平台”。虽然在银行支付使用上起步很晚，然而却在挑战面前表现出勃勃生机，这使得中国更有“在一张白纸上画新图”的机会——中国也许不会出现当前西方国家那样的多种平台混用的混乱局面，如美国就在担负过多支付方式兼容的包袱。在美国市场上，依然到处可见某位中年妇女慢吞吞手写支票，后面人排着长龙等待的场面。
　　中国“跨越消费”的能力也令国外感到惊叹。在其他行业的许多应用先例印证了中国人这种“跨级消费”的本事与成果。比如20多年前，中国的电话交换机设备十分落后，电话还处于“一机难求”时代，但是中国瞄准最先进的数字程控交换机建立通讯网络，直接进入现代电讯时代，手机、微波炉都是如此。
　　目前一些“喜刷刷”消费模型已经引起外国研究机构的特别关注，他们相信银行卡消费在中国不仅会被全盘接受，还会以惊人速度增长。同时，还会形成出色的商业盈利模型——如同其他行业一样，中国用户可能用出“新奇”，比如网络、移动，都将在中国成为实用的银行卡支付终端。随着这些新兴支付手段在中国大行其道，也将给银行卡的应用带来巨大刺激，并带给银行卡支付更多新机遇。  
  

文2:

当心，“太极功夫”柔杀技
五大困扰  
A Soft Killing by Tai Chi: Five Frustrations That You Have to Take Note

　　尽管中国银行卡市场显示出诸多诱人商机，但不少国外媒体和研究机构仍提出了不少质疑，并警示那些热情高涨的金融机构，称他们向中国挺进的道路将会荆棘遍地、障碍重重，而且还会时常“深陷重围”。
　　当前一些有意进入中国银行卡市场的外资金融机构也表示疑虑，即使是花旗、VISA这些先驱也难免一肚子“苦水”，有人甚至称自己走向中国之路是艰苦的“长征”。显而易见，随着中国金融市场的全面开放，中外双方更加激烈的政治、文化、利益等多层次近距离的冲突与碰撞在所难免。外资金融机构的种种顾虑与担忧，大致可归纳为五个方面。

　　“政策与本土保护主义”

　　美国财长鲍尔森最近因为“过于理解中国”而受到参众两院有史以来最严厉的质疑，有政客指责他是将中国当作他（高盛时期工作）的国际客户。鲍尔森中国之行任务艰巨，他必须表明“外界已经不能再给中国太多时间去令外资金融机构等待”。
　　据悉近期有一份100多页的报告出炉并将于近日递送美国国会。报告阐述了对于中国市场不能全面开放的关注与担忧，并呈现了诸多“事实与数据”以证实中国人在市场开放上“有倒退情形”。报告同时敦促美国出台相关对策与实施计划来“解决难题”。
　　一些外资金融机构担心WTO之后中国开的只是一扇“旋转门”——转过一圈之后你会发现自己仍然在门外。有些报纸称《外资银行管理条例》是在拆除一面墙的同时，又增设一道障碍围栏。新条例规定的时间表“拖延了他们入市的时间，令很多准备抢滩的外资陷入搁浅之地”。一些观点则称条例带有歧视性因素，使得规模较小的外资金融机构甚至没有申请注册的资格。
　　正在酝酿出台的新《银行卡管理条例》是能否允许外资用自己的支付结算体系？外资金融机构拭目以待。中国现行政策规定：信用卡利息利率每年8%，最高透支额为5万元。外资金融机构透过媒体对这种“法定利率”表示质疑，认为这种“一刀切”的政策规定与信用卡运营需要的商业环境十分不适应，并造成操作困难。他们一贯认为，利率、价格应该由市场决定，信用卡的利率以及额度要根据客户基本情况以及持卡表现来设定，并在运行过程中不断调整变化。“目前中国的政策性限定有违市场原则。”
　　一些国际性金融机构认为他们多年来一直致力于提供国际品牌，但力争本地化。但是这些国际卡服务商依旧表示难以融入本土文化，始终被认为是“外来侵略者”。一些外资金融机构认为，将外资银行当作“民族品牌的对立面”，这是利用“民族”当挡箭牌，实际是曲解国际化，忽略了市场开放公平竞争的初衷。“中国庞大的个人支付体系与清算体系的经营管理权将很可能受制于人，这将大大削弱本国政府对个人支付系统的监管权利”云云，这些被外资金融机构评论为典型的“曲解”语言。

　　“官僚作风与腐败案端由”

　　一些外资金融机构还担心，中国的官僚作风会进一步“拖延他们申领执照的时间”。美国媒体也报道了近期有外资金融机构由于无法得到所需的多重环节审批，致使金融产品延期上市，最终关闭办公室，撤出在中国的运作。
　　在此时刻，老话又被重提。“中国过去的借贷业务多针对国有企业，对于银行来说，因为是政策贷款而无需考虑借贷风险或偿还能力。生长于这样环境的行业从业人员无疑缺少银行卡运营中必须拥有的对风险特有的敏感与责任感。”他们认为，这样的业务人员也很难“嗅到”那些充满活力的私营企业身上不断显露出来的商机，“同时，对于个人销售，他们既缺乏服务精神也不具备市场经验，再加上缺乏消费者贷款信用分析系统的支持和有效的风险管理技能，很多新类型消费贷款很容易变为问题贷款。”
　　近一时期爆发的金融业腐败案件也被西方媒体用来说明“中国一些银行从业员对于地方政府官员的忠诚度远大于对市场以及他们自身所负有的银行职责，许多地方商业银行支行经理可以不顾风险、不考虑回报按照地方政府的指意行事，这些行为对于很多西方银行来说都是犯了大忌。”半年时间里，浦发行1.26亿问题贷款违规操作，中行河南沈丘县支行发生1.46亿元银行承兑汇票诈骗案，交通银行再曝2亿元诈骗案。国外研究机构认为，中国银行监管保证数据的准确与公正性不仅是向世界展现公信力，更是中国金融业健康运行的重要保证。

  　　系统匮乏与信息不可靠

　　信息是否有效？这被看成外资金融机构在中国银行卡市场运营的一大“陷阱”。外资金融机构表示不可思议的是，“不要说客户数据，有些中国国有银行甚至连自己的业务数据也无法追踪。”麦肯锡的相关报告中指出，他们发现某国有银行竟然花了一个月时间会见当事人、寻找拼凑“记录”，并以此来评估他们在贷款上的损失。国际金融业界规定使用的标准化财务记账常常只在一些上市或大型金融机构中被使用。“这些问题都将严重干扰银行卡业务的有效运营。”
　　此外，系统信息不能共享是当前银行卡特别是信用卡运营的一大瓶颈。不具备相对独立的信用服务机构，银行等金融企业很难准确收集处理客户信息，并让这些信息成为银行间乃至全国共享的信息资源，“这些问题无疑会成为很多外资金融机构到中国经营银行卡业务的掣肘难题”。
　　缺少这种信息共享资源，给银行为客户设定初级限额带来困扰与风险，银行因此往往需3到6个月时间，根据交易数据记录来建立模型、评估最佳信用消费者，以便对那些有价值的客户提高信用卡限额。在这方面，中国很多银行不知道如何收集早期的用户信息，以及怎样评估风险，更缺乏共享的信息资源来支持运作。
　　这种信息系统的联网与信息资源的共享对于银行卡的普及应用至关重要。如今到中国商场购物仍然可以见到这样的情形：一堆终端机叠落在一起，不同卡用不同的终端机，这令柜台服务员感到麻烦之极，持卡消费人也是一头雾水。这样的操作，令零售商在终端机的投资费用也很高。“虽然如今中国已经建有12个主要城市的支付网络，在这些城市银行卡可以自由地在不同的银行使用，刷卡终端信息可以共享，但是这种共享还远远不够，还必须建立更大范围的资源网络共享。”
　　一些外资金融机构认为，中国的信用机构缺乏训练有素的人员，而且当地的系统中缺乏或少有反诈骗功能，外部的审计与内控系统不完整且不能协调工作，个人收入记录很容易被任意篡改，信用级别服务也很不成熟，特别是银行不能实现信息共享，从而不能得到全面真实的个人信用记录，以及资产拍卖等真实情况报告。
　　“按照银行卡运营标准，中国的银行‘基本不是国际水平’，许多银行并没有将为客户服务当成首要任务。”国外媒体如是评论。此外，近来在银行间针对消费者借贷的争夺也受到诟病，虚假金融文件和其他欺诈问题严重。同时，追索产权权益缺乏手段与法律依据和执行威力，附带着又产生出大量的消费贷款坏账。“总之，中国十分缺乏保障投资回报的信息采集分析评估系统。”

　　缺乏法律认同与执行力度

　　对于合同法的认知度低，个人破产法几乎还是一片空白，这些对于在中国经营银行卡业务的外资金融机构来说无疑是一大挑战。签署个人借贷合同并保证这个法律合同的执行力度，是银行卡提供商成功运营的基础与保障。借贷文件基于合同法规，贷款商或银行等金融机构与个人签订的债务支付合约，其有效性完全仰仗法律的认可与环境，以及社会执行条约的能力与威力。失去这样的基础与平台，对于金融机构来说就意味着缺乏游戏规则与保障，因而运营风险性极高。
　　谈到个人破产法，个人破产的问题还没有被形成法律文件，个人破产制度的建立面临着相当的障碍。中国目前尚在争论“是否有必要出台”个人破产法，理由是“尽管住房、汽车等消费贷款的债务人和个人经营投资者多属中高收入阶层，但其中一些人的收入和经营幷不稳定，一旦出现经济波动，很可能会引发资不抵债现象。如果没有明确的处置办法，容易引发社会不稳定。”
　　这个法律要求对个人犯罪欺诈做严格的背景调查，既需要有清盘知识解决破产问题，同时又不能侵犯个人基本生存权益。中国的有关专家认为:个人破产需要有完善的物权制度，以界定破产财产和破产债权的范围，然而中国现在的物权制度还不完备；此外，中国个人信用体制不健全，立法部门担心会有人利用破产程序逃避债务。
　　即使在美国，金融机构也面临着法律困惑。美国1978年制定的个人破产法，着眼点强调破产后的重整，为破产人提供了较多庇护。由于对申请破产人比较有利，连年以来，美国个人破产总数一再创记录。这个法律，令申请破产者理直气壮，而银行信用卡发卡等金融机构只能认赔。在美国，金融企业强烈要求实施新法，即提高申请破产的门槛，对申请破产者的所有财产做周密调查，要求“一旦破产债务归零”破产法将不再适用，即：即使破产申请批准，一旦破产者的经济状况好转，仍需偿还所欠债务。
　　除此之外，在中国由于法律系统欠缺，也使得信用卡风险控制、反欺诈、防范盗刷等功能丧失，因为无法认定双方的责任，也无法实施相应的处罚与惩罚等执法力度。 

　　信用文化与客户结构

　　虽然信用卡已经在中国有了突飞猛进的增长，但是与国外相比这里还是刚刚起步的新兴地区，与外资金融机构所期待的运营环境差距依然很大。“中国大众还是在缓慢地接受非现金支付的启蒙阶段，离整个市场全面应用乃至信用社会与文化的建立，依然有很长的路要走。”
　　首先保守的借贷传统。“中国人要为今后攒钱，他们对于借贷的需求大至为4种情况：紧急事件、短期消费、长期花费与投资。目前多为短期消费之用，表现为人们只拆借很少的款项。”中国人借贷意识较低，存钱的比例却很高，达到45%左右。特别是中老年人，从前人们经常得到的忠告是：不要借钱也不要借给别人钱。社会上现金交易仍然占主导地位。
　　令外资金融机构感到困扰的是，尽管赢取潜在客户并非难事，但是要留住客户却很难。相比欧美客户，中国客户的忠诚度很低，他们转移银行卡十分随便。此外许多客户也属于“非效益型”客户，所谓“效益型”信用卡客户应当是既有消费愿望，又有支付能力，而且还要常常需要借贷支付余额的持卡人。但是目前的数据显示大多数中国持卡人都不属于这种效益型，他们少有借贷，数据表明85%的客户总是支付全部结单金额。
　　除此客户烦恼之外，缺乏本地金融网络也是外资卡商们一大竞争制约。本地银行不仅有周密的服务网络，客户能方便地使用银行卡服务，同时本地银行凭借他们与大型零售企业的关系，还时常可以现场办公，客户更愿意和这些他们熟悉的本地银行签署银行卡使用协议。外资金融机构因此感到压力重重。
另外，信用卡透支作为贷款业务一时还很难为多数国民接受，一些客户从信用卡中支取现金，合同中虽已明确告诫持卡人将支付高额手续费，持卡人使用时并不在意，但发现账单收费之后，便通常会认定是银行的“骗局”。这一点令很多外资金融机构感到紧张。
　　美国的信用评级可以直接影响人们的日常生活与商业活动，从租房到购车到购房，信用堪称他们个人财产的一部分，信用也是个人成功的一种标志。当信用出现问题时，他们的整个生活乃至日常活动都将受到限制，比如７年不得享受以往的生活水平，或处于一种“监视居住” 的环境中，直到他们重新修补个人信用记录。信用文化和信用体系的建立在中国还需要一个漫长过程。
　　银行卡目前仍不能全部为零售商接受，“甚至在很多公共场合如车站、机场大厅也经常限制银行卡的使用，现金总是人们更加信任的支付方式和真正的财富。某君在机场看到一女士带着一箱现金，如同电影中毒品交易镜头一般购买机票，令人惊奇的是在场的人们见怪不怪，连眼皮都不眨一下。同样在网上预订机票，送票时却要支付现金。这种对银行卡的不接受或低程度接受还将继续影响或限制银行卡在中国的普及使用。”