"目前中国的私人银行业务可以说是全国性失败。"中资银行高层人士的结论悲观；"中资银行大部分需改进其私人银行业务，中国私人银行必须向世界一流水平发展。"国际银行业联合会创办主席、国际金融家协会理事长伊安·穆林如此评价。

相对于外资银行的私人银行，中资银行的私人银行近期备受关注，各界人士纷纷对其表示出了"忧虑"，这个近几年才闯入国人视野的舶来品，再一次成为了人们关注的焦点。

私人银行的"洋装"与"唐装"随着国内金融业的开放和发展，以及国内市场的客户需求，私人银行这个"奇葩"来到了中国，在中国的政策和文化环境下，悄悄地盛开。私人银行诱人的利润让中外资各家银行摩拳擦掌，截至到目前为止，在内地市场启动私人银行业务的银行已经达到了八家，其中中资银行五家--中行、招行、中信、交行和工行；外资银行三家--渣打、花旗和汇丰。光大、民生的私人银行中心也正在紧锣密鼓的筹备之中。

私人银行自进入中国后，由于客户群体的高端化和服务内容的私密性，就像蒙娜丽莎的微笑一般神秘莫测。然而一个不能回避的问题就是私人银行的文化属性，它的人文特性以及当地社会的政策、经济、环境等因素，使私人银行的发展要有个本土化的过程。带着"洋味"、穿上"唐装"的私人银行在中国的泥土里慢慢萌发，无论对于中资银行还是外资银行，它都还是一颗新芽，一个新课题，很多中外人士也都提出了"中国化"私人银行的概念。

从事第三方私人银行业务、多年进行私人银行研究的北京龙天和康咨询有限公司首席经济学家李青云对本刊记者说："私人银行有很强的人文属性，它是一种人对人的服务，不能理解成一个机构对人的服务，私人银行的客户从财富角度是最高的层面，但作为一个人，他最高层面的核心需求就是尊重和价值实现、自我实现，这其中有很多主观的、情感的因素在里面，所以要真正满足一种合乎客户心理的服务，你不从中国人自己的人文理念去讲的话，很难行得通。"

李青云表示，比如继承人教育在海外私人银行是很成熟的模式，但是那套模式照搬到中国来就行不通，因为它不同于中国人的文化理念。中国人倾向于儒家的精神，讲究人和人之间的"和"，个人价值和集体价值之间讲究一种平衡，甚至较倾向于集体价值。而西方崇尚个人自由，个人价值至上，显然和我们的人文思想不一致，这是人文的问题，其实我们在和客户交流中探讨最多的不是产品、技术等问题，而是哲学和人生观的问题。文化的贴近性，是国内银行的优势砝码，然而外资银行也在使尽解数来化解这道鸿沟。一位外资私人银行的工作人员对本刊记者透露，他们给私人银行客户的刊物就充满了人文关怀，比起国内一些银行提供给高端客户独享的理财刊物，他们打造的刊物更加充满了趣味性，希望刊中的内容成为高端客户工作、生活乃至谈判中的谈资，智慧而风趣，是金融概念的生活化和趣味化，带给客户轻松的心灵和视野的享受，以此贴近客户的生活和心灵的需求。

竞争底牌是人才

早些时间曾有人说，私人银行的客户群体挖掘是个难题，然而事实却出乎人们的意料，招商银行、中国银行、渣打银行等中外资银行的私人银行开业的当天，就分别有近百名客户主动找上门要求提供私人银行服务。客户人群并不缺乏，与此相对应的，却是私人银行家、私人银行客户经理等人才的稀缺。

"我在花旗银行工作了5年，回来发展在岸市场，我发现有很多客户主动打我们的热线电话，要求私人银行服务，这一点非常有趣，因为海外从来没有客户自己主动找上门的，这是我们求之不得的。可见市场需求方是多么迫切。"渣打私人银行高级副总裁刘天凛说，开展私人银行业务，首先需要的应该是人才。私人银行家是一个不需要在某一方面具有特长的复合型人才，也就是说每位私人银行家是即战型的人才，有较长时间的金融经验的积累，另外有管理和对市场的突破能力。

荷兰银行一位不愿意透露姓名的负责人对本刊记者说，外资行进行这一领域业务的人才基本上对整个国际市场的种种问题都有比较深入的了解。但是内资银行，他们的经验更主要在于国内的金融市场上，国内金融市场相比国外而言，品种比较单一，他们可能在某些经验上有一些不足。

然而，更大的差距并不局限于此。刘天凛认为，一个私人银行家在某种程度上是艺术家，通过他的个人魅力赢得客户的信任，他要跟客户建立长期的关系，而这需要时间积累，所以人才需求是私人银行的重中之重。法兴私人银行中国区负责人、董事总经理李晓芸表示：我在这个领域已经工作很久，我觉得这个业务最重要的本质不是产品，而是以人为本，对内是客户经理的人文素质、个人魅力和人格素养，这样才能吸引高端客人跟你做长期的伙伴。

一位从业多年的私人银行家对本刊记者说，私人银行有非常重要的一点，就是私人信赖关系，要求口碑和信任，这个客户往往是那个客户的朋友，口口相传而来。因此作私人银行业务的人员首先要会沟通，另外要熟悉各种金融产品，在中国，因为私人银行业务依托信托业务所以还要熟悉信托创新机制，要了解金融市场环境、经济环境，要了解财产法、税法、婚姻法，继承法等等法律，因为做财产保护方案的时候，更多的是从法律角度入手来操作。他表示了这样的忧虑："在国内私人银行中，缺少素质高的客户经理、产品研究和投资顾问等人才。"

事实上，私人银行销售产品，私人银行家与客户之间的关系非常重要。各家银行之间，一是拼平台，二是拼客户经理。私人银行客户经理素质要求很高，但这不是一夜之间就能造就的，内资银行需要自己来用心培养。

客户的需求谁更懂？

"国内的私人银行产品种类还较少，我对国内私人银行的选择还处在观望中。"一位国内富豪近日对本刊记者表述了他对国内私人银行现状的看法。

提到私人银行就不得不提到其产品，私人银行提供完全个性化的财富管理产品，是有别于其他客户拥有的标准化产品的明显特点。然而贯穿于产品始终，决定其最终价值的重要因素是理念。

目前内地的私人银行产品比较少，只有QDII、理财产品等业务，这对在金字塔最高端的客户吸引力有限。据了解，在国外成熟市场，高端客户可按需定做的产品，用以投资信托、遗产安排、艺术品收藏、拍卖以及合理避税等，这也是私人银行存在的最大吸引力。

一位国内的资深理财专家发出了这样的感慨："现在的中资私人银行像中药房，而真正的私人银行应该像中医院。"

"尽管私人银行需求已经充分凸显，但是有效的服务难以迅速跟进的矛盾正是我国目前私人银行业务状况的集中表现。造成这一矛盾现象的原因很多，其中最主要的是：财富管理理念单一和产品创新机制不足这两个原因。"李青云对本刊记者说，"财富管理理念单一的问题事实上给供需双方同时造成了不利影响。对需求方面而言，尽管高端客户的财富积累已经达到了相当高的程度，其管理需求事实上已经从单一的财富积累转向了财产保护与传承等综合性需求，但是理念的单一导致高端客户对自身的财富问题不够敏感，难以主动提出自身需求；而对供给方而言，由于服务理念过多关注于财产增值，使其漠视了高端人士的其他特定需求，尚未形成全方位综合财富管理的服务理念和能力。理念缺失是当前中资私人银行业务举步维艰的基础性障碍因素。"

"产品创新机制不足是另一个问题，由于受分业经营、分业监管模式的制约，产品创新能力显得单一。无论是自有产品还是代销产品，它们都具有标准化或格式化的特点，无法与私人银行业务所强调的个性化产品要求相吻合，难以适应高端客户复杂的个性化财富管理需求。"李青云说。

"对于私人银行客户，我们最关键的是要找到他们的真正需求。"一位外资私人银行家对本刊记者说，"这方面中资银行可能还需要一段时间去适应，因为他们是从传统的银行业务做起的，虽然现在对财富管理业务很重视，但是毕竟银行的传统业务主要是存贷等，他们的整个思路还没有完全扩展到财富管理上来，对于人员的配备可能也需要一个循序渐进的过程。"

谁能读懂客户的心思，能替客户所想是产品设计的重要前提。

李青云对本刊记者表示，私人银行客户的需求主要有三个方向，一是财产保护，二是财富积累，三是财产传承。当你的客户发现他最熟悉的理念莫过于财富积累，他对财产保护和财产传承几乎是没有什么概念，这时候如果我们的工作人员对此也没有深刻的理解，就无法把客户的需求激发出来。理念上都没有想到过可以做哪些服务，就更不可能会想到去开发什么样的产品和服务，这是最基础的问题。

[1] [2] [3] 下一页