本刊记者 柳瑛

　　政策再一次走在试点的后面。10月16日，中国保监会正式发布《关于保险机构投资商业银行股权的通知》。此前不久，中国人寿旗下管理公司已经以3.9亿元的价格获得了兴业银行1.75%的股权；平安保险对于深圳商业银行89.24%股权的收购已经完成前期工作，进入中国银监会的审批程序。
　　《通知》的出台，恰逢银保合作遭遇新一次困境之际。在此之前，以银行保险销售为最主要形式的银保合作经历了几次起起伏伏，每次银保产品保费额上升后，都会因为种种问题的凸现而重回低谷。这些问题包括银行嫌弃销售手续费难以弥补成本、保险公司认为产品内涵价值低、银保产品直接冲击银行储蓄、销售中存在误导客户、客户理赔不便、保险公司私下给回佣等，自银保产品出现至今，一直没有得到有效解决。究其原因，如同一位资深从业者所言，银保合作问题的症结没有解决。
　　这个症结，就是银行与保险公司一体化的程度。按照由浅到深的顺序，银行与保险可分为代理业务、战略合作以及股权合作三个合作层面，国内长期停留于第一层面。这时，双方都以追求短期效益为目的，银行要的是代理费，保险公司要的是迅速扩张。而销售银保产品仅是银行众多中间业务的一项，而且还由于保险产品复杂性高导致销售成本居高不下，银行自然难以给予足够的重视。保监会的《通知》规定，保险机构将可以投资境内国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行等未上市银行的股权，有力推动了银行保险双方股权层面的合作，有望成为化解长期以来银保合作难题的契机。
　　在股权合作层面，由于银行与保险公司形成你中有我、我中有你的利益共同体，都将抛开眼前的短期利益，而以为客户提供更多金融产品和服务留住客户、深入挖掘客户潜力为共同　目标。一体化程度加深后，双方原有的诸多矛盾将有效化解。
　　客户“一站式”的金融需求是银保股权合作的基础。尤其是当前银行业大兴零售之风、竞争激烈之际，保险产品作为最重要的理财产品贯穿保户终身，当前普及程度又相当有限，如果有银行能在此方面精耕细作，有望成为自身独特的竞争力，大大增强客户的黏性，提升客户的忠诚度。
　　对于保险公司而言，银保合作能有效解决自身渠道不足的问题，降低铺设网点的时间和费用。同时，寿险客户和银行的零售客户都以工薪至白领阶层为主，存在极大的重合度，保险公司可以借助银行丰富的客户资源进行产品设计及营销。可以说参股商业银行，让保险公司以金钱换到了时间、空间和资源。
　　然而，尽管存在着协同效应、范围经济和规模经济等种种优势，银保合作并非简单如1+1的算术题。事实上，双方依然存在很多差异。以中银保险为例，这家银行系的保险公司位于西单中国银行大厦内，但布置风格与银行完全不同，全层都是开放式。“由此你就可以体会到保险公司与银行在文化上的截然不同。” 中银保险的一位资深人士说。更实际的问题还有诸如员工激励、部门沟通成本等问题。另外，银行员工保险知识不足、培训成本高的问题也依然存在。“因此在股权合作中必须注重匹配的问题，包括客户匹配、渠道匹配、产品匹配、制度匹配等。一旦出现偏差就会迅速增加成本。”上述人士指出。
　　在股权合作层面之外，目前国内也有保险公司在尝试与银行战略合作之路。平安保险就与建设银行深圳分行合作，开展了IC（保险理财顾问）项目。据此，平安派出近30位IC经理到26个支行进行保险销售，今年8月份，IC经理月均保费收入达到平安深圳代理人平均水平的7倍。
　　不管股权还是战略合作，随着各类尝试一一在国内来开序幕，银保合作的痼疾在年底露出化解的曙光。