文／骆德明  陆勇 

　　自1990 年代以来，银保合作一直是商业银行同业金融业务的重要组成部分，在银行中代销银行保险既丰富了商业银行的产品，使商业银行能够为客户提供“一站式”的综合金融服务，同时也拓展了保险公司的销售渠道。
　　但是，随着银保业务在国内的不断发展，其中存在的一些问题不断显现，阻碍了银保合作的健康发展，这需要银保双方共同努力加以完善。
 
　　难解五大问题

　　■银保产品代理费低，抢夺银行客户和存款资源
　　目前，银保合作主要以商业银行保险兼业代理业务为主，业务类型单一，双方合作的基础在于商业银行的网点优势和客户资源。但兼业代理业务属于商业银行传统的代理类中间业务，代理手续费过低，所代理的产品与银行储蓄具有较高的替代性，抢夺了银行的客户和存款，因而难以维系双方深入的业务合作。同时，该业务无法充分发挥银行业和保险业各自的业务特长，无法将两个行业的盈利模式紧密结合，只是双方销售渠道的相互延伸，因此需要寻求更为全面和丰富的业务合作内容。

　　■银保产品与银行产品互补性弱
　　在目前的银保合作中，主要是银行销售保险公司的产品，而这些产品大多与银行储蓄雷同（如分红险），互补性不强，即使在房屋和车辆按揭贷款中有一些配套的保险产品，由于产品的设计目的和业务规则还是主要以保险公司为主，脱离银行客户的真实需求，产品内在价值较低，难以为客户创造价值。这种情况一方面会造成保险公司无法根据每一家银行的市场定位和客户资源特色设计产品，无法真正满足银行特定客户群体的需求，另一方面也无法满足商业银行在开展自身传统业务时对保险服务功能的需求，造成双方业务合作始终停留在较低层次的单向发起阶段，无法真正实现业务特长和服务功能的双向互动。

　　■保险代理业务流程标准化程度低，管理成本偏高
　　目前在保险业中，各家保险公司的业务流程均存在较大的差异，因此商业银行在开展保险代理业务时就会面对保险公司不同的业务流程或者数据接口，并按照不同的业务要求处理各类业务，管理成本非常高。而且，当前多数银行和保险公司的保险兼业代理合作还停留在手工操作阶段，差错率比较高，既增加了双方的成本，同时也给客户带来了不必要的麻烦。目前虽然许多银行和保险公司已经或正在开发替代手工操作方式的电子化保险代理销售系统，但由于业务流程的巨大差异，利用率和业务效率并不高，很多情况下还需要手工方式加以辅助。
　　■代销难度较大
　　目前，开展理财产品销售业务已成为商业银行中间业务的重要组成部分，其中也包括保险产品。但相对于开放式基金、信托计划等理财产品来说，保险产品的销售难度更大。
　　首先，保险产品非常复杂，其投保条件、核保要求、盈利模式以及免责条款等内容都需要专业人员为客户进行详细解释，而商业银行目前的销售人员要达到保险专业销售人员的水平还有较大差距；其次，客户对银行销售的保险产品容易产生误解，许多客户误认为银行销售的保险产品是银行储蓄产品，有固定收益并可随时存取，由此往往会产生纠纷，既增加了银行业务成本，同时也会对银行的社会声誉造成不良的影响。正是由于保险产品销售难度大，因此目前商业银行在保险兼业代理业务的市场营销过程中，往往采用消极被动的方式，积极性并不高。

　　■售后服务无法满足客户要求
　　目前保险公司在委托商业银行代销保险产品时，商业银行通常只是作为一个销售渠道完成客户新保承保的业务操作，若客户在投保后有什么疑问，或者想要退保或索赔时，商业银行由于专业性要求而无法为客户提供以上后续服务，需要客户直接与保险公司联系。但由于保险公司自身网点方面的劣势，其售后服务的便捷性往往无法满足客户的要求，而这与在商业银行进行投保时的便捷性产生较大的反差，由此在客户群中产生“投保容易、索赔难”的说法，既影响了银保合作的健康发展，同时也会对保险公司和商业银行的声誉产生负面影响。
 
　　如何改变困局

　　■加快综合经营进程
　　在国外，商业银行保险相关业务的蓬勃发展主要得益于混业经营优势。商业银行可以根据客户需求设计灵活的保险产品，为客户提供全面完善的金融服务，同时还可以利用销售保险产品推动银行传统业务的发展，两者已经得到有机的整合。
　　国内金融业综合经营目前已经起步，许多行业间综合经营
的法律障碍已经取消。虽然银保之间的综合经营已经取得了一定的进展，但与银行- 基金综合经营方面的发展相比，还略显不足。因此需要监管机构下定决心，加快推进银保综合经营，提高国内商业银行与保险公司在业务全面合作方面的紧密程度，鼓励银行和保险公司相互投资入股，优势互补，提升核心竞争力，以应对外资金融机构混业经营的先发优势。

　　■加大合作深度和广度
　　面对目前银保合作业务单一的现状，需要商业银行和保险公司在现有保险兼业代理业务的基础上，共同探索双方在资金运用、资产托管、项目投资、理财产品设计、信贷业务风险共担等各方面的业务合作，充分发挥双方的业务专长，力争取得银行、保险和客户三赢的局面。
　　例如，可以稳步扩大保险资金投资资产证券化产品的规模和品种，参与和支持金融资产证券化改革；在加强风险控制的前提下，鼓励保险公司参与商业银行基础设施建设和房地产信贷项目；进一步发展保单抵押贷款，探索介入住房抵押贷款等消费信贷业务；在条件逐步成熟时，可以允许保险公司参与期权、期货等金融衍生品市场。

　　■提高银保产品标准化程度
　　针对目前各家保险公司产品流程规范化程度较低的问题，监管机构应逐步加以整合，建议通过制定相关业务指引的方式，在保持产品特殊性的同时，逐步提高银行保险兼业代理业务操作流程的规范化程度，降低双方的管理成本和业务风险。同时，大力推进银行保险兼业代理业务的电子化程度，鼓励通过电子化的软硬件系统提高业务效率，简化业务流程，提高业务操作的合规性。

　　■降低保险资产托管准入门槛
　　由于受《保险公司股票资产托管指引（试行）》中关于“商业银行担任保险公司股票资产托管人实收资本不低于80 亿元人民币”的规定限制，目前有保险资产托管资格的银行主要为五大国有控股商业银行及部分股份制银行，数量有限。随着保险资产托管范围的不断扩大，少数几家银行的托管能力也没有随之增强，这样造成保险公司在资产托管业务谈判中处于不利地位。
　　其实，实收资本是个静态的概念，并不能真正反映一家银行的抗风险能力，即便是国际上也很少采用此概念对银行风险进行评价。而一些其他的动态概念，如净资产概念，则可以较好地衡量一家银行的实力——一家持续发展的银行净资产会不断增加，抵御风险的能力也随之不断增强。因此建议将该《指引》中的“实收资本”改为“净资产”，如将规定更新为“托管人的净资产不低于80亿元人民币”。

　　■加强自律，规范市场行为
　　以往银保合作中一个比较普遍的现象是银保代理手续费上的无序竞争，一些保险公司尤其是中小保险公司通过提高费率及额外支付费用的方式，争取银行代销保险产品，额外的费用通常不入银行大账，甚至有些银行分支机构将正常的代理手续费收入也纳入账外。这样，一方面提高了保险公司的成本，另一方面也形成了银行“小金库”的来源，为银行有关人员的不规范行为提供了条件。
　　虽然目前保监会已经通过《关于规范银行代理保险业务的通知》对银保产品代销行为立了规，但关键还在于执行，保险公司和代理银行双方面都要加强自律，规范自身行为。同时，建议保险学会与银行业协会共同协商制定各类代理保险产品的指导费率，引导市场有序竞争。

　　■加强银保之间业务和人员交流
　　银行业和保险业的专业性都非常强，要不断加强双方的合作，银行和保险公司都必须熟悉对方的业务规则和要求。因此，建议通过各种形式加强双方的业务交流, 寻求业务合作的创新点，提高银保产品的市场契合度。此外, 还可以充分发挥协会、学会的力量, 由专业协会举办银行和保险业务的交叉培训，规范并提高银保双方业务人员的专业素质, 从而更好地促进银保之间的业务合作。