文/李镇西

　　过去一年中，国内银行纷纷不失时机地引入国外较为成熟的微型企业贷款技术，相继开展了面向小企业的贷款业务，引起社会各界关注。一些已经初见成效的范例显示，微型企业贷款这个优良的信贷产品给银行经营打开了一条崭新的出路，并已日渐发挥出经济效益和社会效益。不过，在目前热情多于理性的情况下，我们是否应该冷静思考一下这样的问题：为什么国外的成功案例将单笔贷款的金额只限定在3000元～50万元的范围之内？为什么做贷款调查只注重正常、稳定的经营现金流而不过分计较借款者提供的抵押品？银行究竟应该如何认识和设计所谓的产品创新？

总体思路：产品创新而非业务创新

　　应该说，微型企业贷款本身不是一个新业务，更谈不上是创新业务。银行业倡导的创新指的就是我们习惯提起的“业务创新”吗？银行业务最原始的概念，其实是银行这种特有的经济体所具备的基本功能。银行从一出现开始，就发挥着吸收存款、发放贷款、进行汇兑这样的功能，且长期以来没有发生过本质变化。随着时代进步日新月异的，其实是银行推向市场的“产品”。

　　关于“业务”和“产品”之间的辨析，我们可以从商贸企业的经验中得到借鉴——商贸企业长期从事的是“买入”和“卖出”业务，而频繁实现创新的则是一代代的新型产品或经营模式。把这种差别推广到银行业领域，情形也基本相似。

　　目前各家银行都在做同样的业务，银行业存在的同质化现象其实是银行业务的同质化，而不是产品的同质。如果真有了创新业务，那可能就会突破《商业银行法》规定的银行经营范围了。基于以上观点，笔者认为，目前银行的经营中没有新业务，只有新产品；业务严重同质化，产品同质化并不严重。我们所要做的是要在产品上进行创新。

　　当概念从“业务创新”转换为“产品创新”，银行从业者的视野就会自然而然地转移到市场和客户上来。这也就与熊彼特在论述企业创新方式时提到的“新的市场、新的客户”统一起来。

　　目前包头商业银行与国家开发银行合作开展了微型企业贷款业务，其实质也应该是创新的产品。该项目是银行产品创新和市场创新的一个典型例证。

　　通常，一项产品的设计过程可以分成3个步骤：定位目标客户并对客户特征进行分析；针对客户特征设计有效的信贷技术和管理模式；制作产品包装和推广的策划方案。

　　设计之初，我们从分析、研究目标客户的需求出发，发现一些生产、经营性微型企业具有资金需求量小但时间较急、现金流稳定但缺乏合格抵押物、没有完备的财务报表、难以分清等特征后，设计了单笔限额50万以下、注重借款人正常、稳定的经营现金流而非抵押物的价值、依靠信贷人员的现场调查而非财务报表来审贷信息、将生意和家庭的收支合并分析等相应的信贷技术，并设计了相应的制度和流程、信贷员遴选和培训原则、激励机制等，最终通过营销策划，将它以一个独立银行产品的形象推向市场，完成了产品创新和市场创新的全过程。

　　但在微型贷款业务的具体做法上，我们发现自己与这项业务的领先者存在迥然的差异，或者说差距。

第一步：以积极态度看待客户特征

过去我们对前来申请贷款的小企业进行过分析，结论通常限于：经营风险高；没有完备的财务报表；缺乏担保手段；信用水平低，等等。

　　在已经初步掌握微型企业贷款技术的今天看来，这些结论与其说是一种分析，不如说是中国银行业在旧有体制下对小型企业、民营企业长期以来形成的既有偏见和悲观态度。相比之下，微贷业务所映射出的目标客户分析要成熟、客观和细致得多。

　　在微贷产品的设计者看来，微型企业贷款的目标客户虽然涉及行业繁杂，但却具有普遍的鲜明特征：

　　■在业务经营上，小型企业的经营内容相对单一；产品产、销、存及商品进、出货的方式和渠道都比较直观。

　　■在生产组织上，小企业的组织架构相对简单，雇员人数少，一般在100人以下，而更多小企业的生产活动与业主本人及其家庭联系紧密；这种紧密的联系既有人事上的，也有财务上的。

　　■在资金周转上，首先小企业所从事的都是典型的“小本生意”，不管是营运资金还是沉淀在固定资产或其他资产上的资金量都不大；其次，固定资产在全部资产中所占的份额相对较低，承受应收、应付款项的能力弱，而相应地，只要仍具有持续经营能力，他们掌控现金的能力一般较强；第三，资金来源和运用的范围比较有限，除本身生意外，不外乎一些家庭收支及亲友间的借贷；最后，小型企业的资金需求量虽然相对较小，但资金需求一般比较急。

　　对于同一种事物或现象，以不同的态度来看待——消极的态度只看到事物不利的一面，积极的态度却可以看到事物的正反两面，就会得出截然不同的论断。

第二步：有效设计信贷技术和管理模式

　　微型企业贷款产品的几项核心技术包括：

　　■小企业贷款业务的单笔金额严格设定在3000元～50万元的范围内，平均4万元；

　　■注重借款人正常、稳定的经营现金流而非抵押物的价值；

　　■采用可以覆盖绝大部分风险的较高利率；

　　■主要依靠信贷人员的现场调查而非财务报表来获取借款人的相关信息；

　　■把借款人的经营情况和家庭收支合并起来进行财务分析；

　　■按月等额还本付息；

　　■快速的审贷机制；

■严密的贷后监督检查。

每一项技术背后，均存在从客户特征出发的设计理念。而实际操作中，我们认为重点是充分体现出信贷技术与目标客户一项或若干项特征的精准对接。

　　以设定小企业贷款单笔限额一项为例。对于小企业而言，其营运资金量不大，贷款限额设定在50万元以下，既能满足客户对资金的真实需要量，同时又控制了银行自身的风险。如果客户的资金需要量超过这一上限，其经营情况的复杂程度就超出了为小企业量身定做的贷款调查分析范围，信贷员对客户经营风险失察的可能性会大大上升。

　　“注重借款人正常、稳定的经营现金流而非抵押物的价值”一项，除表明小企业贷款是抵押贷款之外的另一种贷款方式，也充分考虑到目标客户的特征。首先，正像过去许多银行顾虑的那样，小企业通常不具备也没有必要具备适合的抵押品，对小企业存有偏见的人会认为小企业没有实力，不予批准贷款；但另一方面，这并不意味小企业没有资格取得银行贷款。如前所述，小企业贷款相比大企业具有较高的现金掌控能力，只要管理好现金流，小企业足以支持适当金额的银行贷款。同时，按月等额还本付息的还款方式和严格的贷后监督检查也进一步配合了小型企业的这一特征。

　　除此以外，规定“了解客户信息是主要依靠现场调查而不是财务报表”的直接原因，是小企业没有完备的报表；规定“把借款人的经营情况和家庭收支合并考虑”是因为这两类收支交杂在一起，很难厘划清楚；规定“建立快速的审贷机制”是因为小企业客户要求获得资金的时间急。

　　以上设计思路似乎都是一些惯常的逻辑思考过程，但却一度成为拓展小企业贷款业务的巨大技术障碍，使得我们今天必须将其作为一种核心技术来学习。

第三步：制作产品包装和推广策划方案

　　在微型企业贷款推广中，有一种俗称“扫街”的营销方式，被普遍认为是微型贷款开展初期最为有效的推广方式。信贷人员会携带宣传单，沿着城市大大小小的街道，挨家挨户地向临街经营的个体工商户介绍小企业贷款的主要特点和申请方式。

　　通过观察这种产品推广方式，我们可以大体推敲出设计者所作的考虑：

　　首先，在微型企业贷款从无到有的一段时期内，个体工商户和小企业主并没有主动走入银行、寻求适合自己的融资服务的意识；

　　其次，他们对这种金融服务的资格要求、具体流程等知之甚少，需要有充足的时间给予比较详细的介绍；

　　此外，这种详细的讲解有必要尽可能贴近潜在客户的知识水平、生活环境、谈话习惯、求知心态，这就对于微型企业贷款的推广人员在推广地点、着装、谈话方式、语气等方面提出了要求。与潜在客户保持平等关系、态度平易、避免打扰客户正常经营等成为推广人员最基本的职业操守。

　　可以看出，微型贷款产品推广的设计全部都落实在细节上。在细节上精心处理，往往会取得良好的整体效果。这也反映了银行业务、产品竞争严重趋同环境下细微之处见实力的法则。

　　不论微型贷款具体的营销策略如何安排，都离不开基于目标客户特征所做的分析。所不同的是，它屏蔽掉了银行的各种内部安排，而直接从客户对银行新产品认知的特点出发作出设计或策划。